Quiebra Thomas Cook

El 23 de septiembre de 2019 quebró el turoperador británico Thomas Cook, dejando a miles de turistas varados lejos de casa y deudas con hoteles españoles, especialmente en Canarias y Baleares. Antes que cualquier consideración económica, la noticia fue una situación difícil para muchas familias que estaban de viaje y vieron cómo su regreso, o sus vacaciones, quedaban en el aire de un día para otro. Para los hoteles y empresas afectadas, la noticia llegó con compromisos de personal y de suministros ya adquiridos, lo que redujo su margen de maniobra.

Para el sector turístico español, la quiebra tuvo además un efecto directo sobre las cuentas de los establecimientos que trabajaban con el turoperador. Una cadena hotelera o un hotel independiente que depende de un intermediario para llenar sus habitaciones queda expuesto cuando ese intermediario cae: pierde ocupación futura y, en muchos casos, cobros pendientes de servicios ya prestados. La situación afecta también a otros eslabones de la cadena turística, como transportistas, restaurantes o actividades de ocio que dependían indirectamente de esos visitantes.

Qué hace un turoperador

Un turoperador compra plazas hoteleras, vuelos y servicios en bloque y los vende en paquetes a los viajeros. Esa compra en bloque le permite negociar mejores precios, y su red comercial le da acceso a una clientela amplia. Para el viajero, ofrece comodidad; para el proveedor, volumen y previsibilidad.

Para un hotel, es un cliente que aporta volumen y ocupación. Cuando quiebra, el hotel no solo pierde esos clientes, sino que puede quedar con facturas pendientes de cobro a un deudor en situación de insolvencia, con pocas posibilidades de recuperar la totalidad. La relación comercial habitual, cómoda mientras funciona, se convierte entonces en una exposición financiera relevante. Cuando la deuda de un cliente insolvente es relevante, la recuperación suele ser lenta y parcial, y por eso conviene prevenir antes que reclamar después.

El riesgo de la concentración

La situación muestra el riesgo de depender de pocos clientes grandes. Si uno de ellos cae, el efecto en la liquidez de un negocio puede ser inmediato, porque los gastos fijos siguen corriendo mientras los ingresos desaparecen. Es un riesgo que afecta especialmente al sector turístico, donde unos pocos intermediarios canalizan buena parte de la demanda. En un negocio con elevada concentración de clientes, cualquier retraso en un cobro importante se nota de inmediato en la capacidad para pagar nóminas, proveedores e impuestos.

Pero no es exclusivo del turismo. Cualquier empresa que vende buena parte de su producción a un único cliente, o a un número reducido, comparte esa vulnerabilidad. La concentración suele ser cómoda en tiempos normales, porque simplifica la gestión y permite negociar volumen, y se paga cara cuando el cliente principal tiene un problema que no se podía prever. Esa dependencia no siempre se percibe como un riesgo mientras el cliente paga en plazo, y por eso conviene analizarla en los momentos de calma.

Medidas de prudencia

Conviene revisar la concentración de clientes, los plazos de cobro y las garantías de pago. Un análisis sencillo consiste en listar los diez mayores clientes, calcular qué porcentaje de la facturación representa cada uno y qué pasaría con la tesorería si el mayor de ellos dejara de pagar durante un trimestre.

También valorar la contratación de seguros de crédito, el cobro anticipado o los depósitos previos cuando sea posible. Y mantener una tesorería con margen para absorber impagos inesperados. Un asesor puede ayudar a diseñar un esquema proporcionado al tamaño y al sector de cada negocio, sin encarecer en exceso la relación con los clientes. Cuando los márgenes lo permiten, ampliar la base de clientes o abrir nuevos canales de venta reduce la dependencia y refuerza la posición negociadora frente a los intermediarios.

Una cartera de clientes diversificada es la mejor defensa ante el fallo de uno de ellos.

Este artículo es información general. No es asesoramiento jurídico, fiscal ni de inversión, y no tiene en cuenta las circunstancias particulares de nadie.