- El 23 de setembre va fer fallida el turoperador britànic Thomas Cook, deixant milers de turistes encallats.
- Va deixar deutes amb hotels espanyols, especialment a Canàries i Balears.
- La millor defensa és una cartera de clients diversificada, terminis de cobrament vigilats i una tresoreria amb marge.
El 23 de setembre de 2019 va fer fallida el turoperador britànic Thomas Cook, deixant milers de turistes encallats lluny de casa i deutes amb hotels espanyols, especialment a Canàries i Balears. Abans de qualsevol consideració econòmica, la notícia va ser una situació difícil per a moltes famílies que eren de viatge i van veure com el seu retorn, o les seves vacances, quedaven en l’aire de la nit al dia. Per als hotels i empreses afectats, la notícia va arribar amb compromisos de personal i de subministraments ja adquirits, cosa que va reduir el seu marge de maniobra.
Per al sector turístic espanyol, la fallida va tenir a més un efecte directe sobre els comptes dels establiments que treballaven amb el turoperador. Una cadena hotelera o un hotel independent que depèn d’un intermediari per omplir les seves habitacions queda exposat quan aquest intermediari cau: perd ocupació futura i, en molts casos, cobraments pendents de serveis ja prestats. La situació afecta també altres baules de la cadena turística, com transportistes, restaurants o activitats d’oci que depenien indirectament d’aquests visitants.
Què fa un turoperador
Un turoperador compra places hoteleres, vols i serveis en bloc i els ven en paquets als viatgers. Aquesta compra en bloc li permet negociar millors preus, i la seva xarxa comercial li dona accés a una clientela àmplia. Per al viatger, ofereix comoditat; per al proveïdor, volum i previsibilitat.
Per a un hotel, és un client que aporta volum i ocupació. Quan fa fallida, l’hotel no només perd aquests clients, sinó que pot quedar-se amb factures pendents de cobrament d’un deutor en situació d’insolvència, amb poques possibilitats de recuperar-ne la totalitat. La relació comercial habitual, còmoda mentre funciona, es converteix llavors en una exposició financera rellevant. Quan el deute d’un client insolvent és rellevant, la recuperació sol ser lenta i parcial, i per això convé prevenir abans que reclamar després.
El risc de la concentració
La situació mostra el risc de dependre de pocs clients grans. Si un d’ells cau, l’efecte en la liquiditat d’un negoci pot ser immediat, perquè les despeses fixes continuen corrent mentre els ingressos desapareixen. És un risc que afecta especialment el sector turístic, on uns pocs intermediaris canalitzen bona part de la demanda. En un negoci amb elevada concentració de clients, qualsevol retard en un cobrament important es nota de seguida en la capacitat per pagar nòmines, proveïdors i impostos.
Però no és exclusiu del turisme. Qualsevol empresa que ven bona part de la seva producció a un únic client, o a un nombre reduït, comparteix aquesta vulnerabilitat. La concentració sol ser còmoda en temps normals, perquè simplifica la gestió i permet negociar volum, i es paga cara quan el client principal té un problema que no es podia preveure. Aquesta dependència no sempre es percep com un risc mentre el client paga dins de termini, i per això convé analitzar-la en els moments de calma.
Mesures de prudència
Convé revisar la concentració de clients, els terminis de cobrament i les garanties de pagament. Una anàlisi senzilla consisteix a llistar els deu majors clients, calcular quin percentatge de la facturació representa cadascun i què passaria amb la tresoreria si el major d’ells deixés de pagar durant un trimestre.
També valorar la contractació d’assegurances de crèdit, el cobrament anticipat o els dipòsits previs quan sigui possible. I mantenir una tresoreria amb marge per absorbir impagaments inesperats. Un assessor pot ajudar a dissenyar un esquema proporcionat a la mida i al sector de cada negoci, sense encarir en excés la relació amb els clients. Quan els marges ho permeten, ampliar la base de clients o obrir nous canals de venda redueix la dependència i reforça la posició negociadora davant dels intermediaris.
Una cartera de clients diversificada és la millor defensa davant la fallida d’un d’ells.
Aquest article és informació general. No és assessorament jurídic, fiscal ni d’inversió, i no té en compte les circumstàncies particulars de ningú.
