- Per al fundador la venda passa un sol cop; per al comprador és rutina. Aquesta asimetria basta per preparar-se amb mesos d’antelació.
- Es discuteix el preu, però cada dubte obert que troba un comprador acaba convertit en un descompte o en una garantia.
- Ordenar l’empresa, separar la família i planificar l’endemà convé fer-ho abans de signar.
Per a la majoria dels fundadors, vendre la seva empresa passa un sol cop. Per al comprador, sovint és la seva desena adquisició. Aquesta asimetria és la principal raó per preparar-se amb temps.
En aquesta asimetria pesa l’experiència. El comprador coneix el procés, té assessors acostumats a aquestes operacions i sap què sol sortir malament. El venedor, en canvi, s’enfronta per primera vegada a una revisió minuciosa del seu negoci, a terminis exigents i a decisions que barregen l’econòmic amb el personal. Preparar-se és la manera de compensar aquesta diferència.
1. Saber què vol, més enllà del preu
Quedar-se o marxar, el futur de l’equip, el nom, els terminis: decideixi el que li importa abans que ningú l’hi pregunti. Marcarà totes les negociacions que vinguin després.
Per a alguns fundadors el prioritari és el preu; per a d’altres, que l’equip conservi la feina, que la marca continuï o poder retirar-se en una data concreta. Hi ha també fórmules intermèdies, com romandre un temps després de la venda o un pagament ajornat, que canvien l’equilibri entre el que es cobra i el que s’arrisca. Sense una idea pròpia, és difícil comparar ofertes i és fàcil acceptar condicions de les quals després un es penedeix.
2. Posar la casa en ordre
Comptes nets, contractes clars, propietat intel·lectual documentada, una estructura de socis al dia. Cada dubte obert que troba un comprador es converteix en un descompte o en una garantia.
Un comprador examinarà l’empresa a fons, en el que es coneix com a due diligence. Demanarà comptes, contractes amb clients i proveïdors, expedients laborals, llicències, titularitat de marques i programes, litigis i llibres de socis. Si alguna cosa no està documentada o no quadra, vénen les preguntes, i cada resposta incòmoda és un argument per abaixar el preu o exigir una garantia. Fer aquesta revisió abans, amb els seus assessors, permet corregir el que es pugui corregir i explicar la resta amb calma.
3. Separar l’empresa de la família
Immobles a nom de l’empresa, despeses personals, préstecs entre socis: desembolicar-los abans d’una venda és més senzill, més barat i més tranquil que fer-ho amb presses.
És la mateixa separació entre empresa i patrimoni personal que tota empresa familiar necessita ordenar: quan tots dos es barregen, el comprador ho veu de seguida i l’operació es complica. Cal decidir quins immobles queden fora, com es liquiden els préstecs entre socis i quines despeses privades deixen de passar per la societat. Cada ajust té conseqüències fiscals i requereix temps, de manera que no convé improvisar-lo en les darreres setmanes.
4. Pensar en l’endemà
Una venda converteix una empresa en liquiditat, i el dia a dia del fundador en temps lliure. Com es tindrà aquest patrimoni i què ve després mereixen el seu propi pla, idealment abans de signar.
Pocs fundadors es pregunten amb temps què faran el dilluns següent a la venda. I tanmateix l’efecte és doble: un canvi personal important i l’arribada d’una liquiditat que abans no era a les seves mans. Convé preguntar-se com es vol organitzar aquest patrimoni, qui l’assessorarà, quin paper tindrà la família i què es vol fer amb el temps. Els impostos de l’operació i l’estructura amb la qual es ven poden condicionar molt aquest pla, i per això es pensa millor abans de signar que després.
5. Formar l’equip adequat aviat
Advocats, assessors fiscals i algú del seu costat que no estigui lligat emocionalment a l’operació. El millor moment per reunir-los és abans de necessitar-los.
Una operació ben portada sol comptar amb un advocat mercantil, un assessor fiscal, algú que conegui els comptes a fons i, sovint, un assessor financer que conegui el mercat. Però també amb una persona de confiança que aconselli des de la distància, perquè un fundador implicat emocionalment pot prendre decisions que després lamenti. Triar-los amb calma, i no la setmana de l’oferta, millora tant la negociació com la tranquil·litat.
Una bona venda poques vegades s’improvisa. Es prepara, amb paciència i amb la imatge completa a la vista.
Aquest article és informació general. No és assessorament jurídic, fiscal ni d’inversió, i no té en compte les circumstàncies particulars de ningú.
